Nghiệp vụ Lập kế hoạch, PR & Quản trị doanh thu (Luật Du lịch, PMS, Phí OTA, Tính OCC/ADR/RevPAR & Xây dựng thương hiệu)

企画きかく・広報業務こうほうぎょうむ・収益管理しゅうえきかんり（旅行業法りょこうぎょうほう・PMS・OTA手数料てすうりょう・OCC／ADR／RevPAR・ブランディング）

Khách sạn (Tokutei 2) · 宿泊分野（2号） · Bài học do Tokutei Pass tự biên soạn dựa trên giáo trình chính thức; không sao chép nguyên văn.

ターゲット別集客戦略べつしゅうきゃくせんりゃく（インバウンド・FIT・VIP・アップセル戦略せんりゃく）

Chiến lược thu hút khách theo phân khúc (Inbound, FIT, VIP và Chiến lược Up-sell)

少子高齢化しょうしこうれいかが進すすむ日本国内市場にほんこくないしじょうにおいて、外国がいこくから日本にほんを訪おとずれる外国人旅行者がいこくじんりょこうしゃ「インバウンド（Inbound）」の集客しゅうきゃくは、宿泊施設しゅくはくしせつの成長せいちょうに欠かかせない重要じゅうような柱はしらとなっています。

Trong bối cảnh thị trường nội địa Nhật Bản già hóa dân số, việc thu hút khách du lịch nước ngoài đến Nhật Bản 'Inbound' đã trở thành trụ cột tăng trưởng không thể thiếu của các cơ sở lưu trú.

特とくに近年きんねんのインバウンド市場しじょうでは、旅行会社りょこうがいしゃの団体だんたいパックツアーではなく、インターネット（OTAやSNS等とう）を使つかって自分自身じぶんじしんで航空券こうくうけんや宿泊先しゅくはくさきを手配てはいする海外個人旅行客かいがいこじんりょこうきゃく「FIT（Foreign Independent Tour）」が主流しゅりゅうとなっています。

Đặc biệt trên thị trường Inbound những năm gần đây, thay vì đi theo tour đoàn của công ty du lịch, nhóm 'khách du lịch cá nhân tự túc nước ngoài — FIT (Foreign Independent Tour)' tự đặt vé máy bay và khách sạn qua Internet (OTA, SNS...) đã trở thành xu hướng chủ đạo.

FIT客きゃくを集客しゅうきゃくするためには、多言語たげんごによる魅力的みりょくてきな情報発信じょうほうはっしんやオンライン決済環境けっさいかんきょうの整備せいび、日本文化体験にほんぶんかたいけん（着物きもの・和食わしょく・温泉おんせんマナー案内等あんないとう）を盛もり込こんだ個人向こじんむけプランの造成ぞうせいが効果的こうかてきです。

Để thu hút khách FIT, việc truyền thông đa ngôn ngữ hấp dẫn, trang bị thanh toán không tiền mặt, và xây dựng các gói trải nghiệm văn hóa Nhật Bản dành cho khách lẻ (mặc kimono, ẩm thực Washoku, hướng dẫn cách tắm Onsen...) mang lại hiệu quả rất cao.

また、高額消費こうがくしょうひが見込みこまれる「VIP（富裕層ふゆうそう・上得意客じょうとくいきゃく）」には特別感とくべつかんのあるパーソナルな体験たいけんを提供ていきょうし、一般客いっぱんきゃくに対たいしても記念日きねんびや用途ようとに応おうじて上位じょういの客室きゃくしつ・食事しょくじを提案ていあんする「アップセル戦略せんりゃく」で客単価向上きゃくたんかこうじょうを図はかります。

Bên cạnh đó, đối với 'khách VIP (tầng lớp thượng lưu, khách hàng lớn)' có mức chi tiêu cao, cần mang lại trải nghiệm cá nhân hóa đặc biệt; còn với khách thông thường, áp dụng 'chiến lược Up-sell' đề xuất nâng hạng phòng và bữa ăn vào các dịp kỷ niệm để tăng doanh thu trên mỗi khách.

Điểm cần nhớ

• 日本にほんを訪おとずれる外国人旅行者がいこくじんりょこうしゃを「インバウンド」、団体だんたいではなく個人こじんで手配てはいして旅たびをする外国人客がいこくじんきゃくを「FIT」という。
  Khách nước ngoài đến thăm Nhật Bản gọi là 'Inbound'; khách nước ngoài đi du lịch tự túc cá nhân (không đi theo đoàn) gọi là 'FIT'.
• FIT集客しゅうきゃくには、多言語発信たげんごはっしん・キャッシュレス決済けっさい・地域ちいきならではの体験型たいけんがたプランが有効ゆうこうである。
  Để thu hút khách FIT, cần truyền thông đa ngôn ngữ, thanh toán không tiền mặt và tạo gói trải nghiệm đặc sắc địa phương.
• VIPへの特別対応とくべつたいおうや、上位じょういグレードの部屋へや・料理りょうりを提案ていあんする「アップセル戦略せんりゃく」により客単価きゃくたんかを高たかめる。
  Nâng cao đơn giá khách hàng thông qua đãi ngộ đặc biệt cho khách VIP và 'chiến lược Up-sell' đề xuất phòng/món ăn hạng cao hơn.

Từ vựng	Nghĩa
インバウンド（訪日外国人旅行ほうにちがいこくじんりょこう）	du lịch khách nước ngoài đến Nhật (Inbound)
FIT（海外個人旅行客かいがいこじんりょこうきゃく）	khách du lịch cá nhân tự túc nước ngoài (FIT)
VIP（要人ようじん・重要顧客じゅうようこきゃく）	khách quan trọng / khách hàng lớn (VIP)
アップセル戦略せんりゃく（客単価向上きゃくたんかこうじょう）	chiến lược bán nâng cấp tăng đơn giá (Up-sell senryaku)

レベニューマネジメントとダイナミックプライシング・イールドマネジメント

Quản trị doanh thu (Revenue Management), Định giá linh hoạt (Dynamic Pricing) và Yield Management

ホテルの客室きゃくしつは「今日売きょううれ残のこったら明日あしたに繰くり越こして売うることができない（在庫保存ざいこほぞんができない）」という特性とくせいを持もっています。そのため、限かぎられた客室数きゃくしつすうから得えられる収益しゅうえき（RevPAR）を最大化さいだいかする管理手法かんりしゅほうが不可欠ふかけつです。

Phòng khách sạn có đặc tính là 'nếu hôm nay không bán được thì không thể lưu kho để chuyển sang ngày mai bán bù'. Vì vậy, phương pháp quản trị nhằm tối đa hóa doanh thu (RevPAR) từ số lượng phòng hữu hạn là vô cùng cần thiết.

「レベニューマネジメント（Revenue Management：収益管理しゅうえきかんり）」とは、過去かこの予約よやくデータや市場需要しじょうじゅようを予測よそくし、最適さいてきな客室きゃくしつを・最適さいてきな顧客こきゃくに・最適さいてきなタイミングで・最適さいてきな価格かかくで販売はんばいして売上うりあげと利益りえきを最大化さいだいかする経営手法けいえいしゅほうです。

'Revenue Management (Quản trị doanh thu)' là phương pháp quản trị dự báo nhu cầu thị trường dựa trên dữ liệu đặt phòng quá khứ, từ đó bán đúng loại phòng, cho đúng khách hàng, vào đúng thời điểm, với mức giá tối ưu nhằm tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.

レベニューマネジメントにおいて、季節きせつ（繁忙期はんぼうき・閑散期かんさんき）や曜日ようび、周辺しゅうへんの大型おおがたイベント、残室数ざんしつすうなどの需要変動じゅようへんどうに応おうじて宿泊料金しゅくはくりょうきんを毎日柔軟まいにちじゅうなんに上下じょうげさせる価格設定手法かかくせっていしゅほうを「ダイナミックプライシング（変動料金制へんどうりょうきんせい）」といいます。

Trong quản trị doanh thu, phương pháp định giá điều chỉnh tăng/giảm giá phòng linh hoạt hàng ngày tùy theo biến động nhu cầu như mùa vụ (cao điểm/thấp điểm), ngày trong tuần, sự kiện lớn quanh khu vực hay số phòng trống còn lại được gọi là 'Dynamic Pricing (Định giá biến động linh hoạt)'.

また、航空業界こうくうぎょうかいから広ひろまった用語ようごで、限かぎられた客室在庫きゃくしつざいこに対たいして価格かかくと販売室数はんばいしつすう（割当わりあて）をコントロールし、投入とうにゅうした資源しげんに対たいする収益率しゅうえきりつ（歩留ぶどまり）を最大化さいだいかする手法しゅほうを「イールドマネジメント（Yield Management）」と呼よびます。

Ngoài ra, thuật ngữ bắt nguồn từ ngành hàng không chỉ phương pháp kiểm soát giá bán và phân bổ số lượng phòng cho từng phân khúc trên quỹ phòng hữu hạn nhằm tối đa hóa tỷ suất thu hồi (hiệu suất sinh lời) được gọi là 'Yield Management'.

Điểm cần nhớ

• 「レベニューマネジメント」は、需要予測じゅようよそくに基もとづき販売価格はんばいかかくや客室在庫きゃくしつざいこをコントロールして収益しゅうえきを最大化さいだいかする手法しゅほうである。
  'Revenue Management' là phương pháp kiểm soát giá bán và kho phòng dựa trên dự báo nhu cầu để tối đa hóa doanh thu.
• 需要じゅようと供給きょうきゅうのバランス（繁忙期はんぼうき・閑散期かんさんき・残室数等ざんしつすうとう）に応おうじて料金りょうきんを変動へんどうさせることを「ダイナミックプライシング」という。
  Việc thay đổi giá phòng linh hoạt theo cán cân cung cầu (mùa cao/thấp điểm, số phòng trống...) gọi là 'Dynamic Pricing'.
• 限かぎられた客室在庫きゃくしつざいこから最もっとも効率的こうりつてきに収益しゅうえき（歩留ぶどまり）をあげる管理手法かんりしゅほうを「イールドマネジメント」という。
  Phương pháp quản lý giúp thu được tỷ suất lợi nhuận hiệu quả nhất từ quỹ phòng hữu hạn gọi là 'Yield Management'.

Từ vựng	Nghĩa
レベニューマネジメント（収益管理しゅうえきかんり）	quản trị doanh thu (Revenue Management)
ダイナミックプライシング（変動料金制へんどうりょうきんせい）	định giá biến động linh hoạt theo nhu cầu (Dynamic Pricing)
イールドマネジメント（歩留ぶどまり管理かんり）	quản trị tối ưu hóa hiệu suất lợi nhuận (Yield Management)
需要予測じゅようよそくと在庫統制ざいことうせい	dự báo nhu cầu và kiểm soát kho phòng

広報こうほう・マーケティングの重要専門用語じゅうようせんもんようご（ブランディング・プレスリリース・STP）

Thuật ngữ PR & Marketing trọng tâm (Branding, Press Release, Segmentation & Targeting)

2号試験ごうしけんの広報こうほう・マーケティング分野ぶんやで最重要さいじゅうようの用語ようごが「ブランディング（Branding）」です。ブランディングとは、自社施設じしゃしせつならではの独自価値どくじかちや世界観せいかいかん・信頼しんらいを高たかめ、「他社たしゃとの過度かどな価格競争かかくきょうそう（安売やすうり合戦がっせん）からの脱却だっきゃく」を実現じつげんする活動かつどうです。

Thuật ngữ quan trọng hàng đầu trong phần PR & Marketing của đề thi số 2 là 'Branding (Xây dựng thương hiệu)'. Branding là hoạt động nâng cao giá trị độc đáo, bản sắc riêng và uy tín của cơ sở lưu trú nhằm thực hiện 'thoát khỏi cuộc cạnh tranh giá cả khốc liệt (cuộc chiến giảm giá rẻ)'.

「プレスリリース（Press Release）」とは、新あたらしい宿泊しゅくはくプランやリニューアル、地域貢献ちいきこうけんイベントなどの情報じょうほうを、新聞しんぶん・テレビ・雑誌ざっし・ウェブメディアなどの「報道機関ほうどうきかん（マスメディア）向むけに公式こうしきに発表はっぴょう・提供ていきょうする文書ぶんしょ」のことです。

'Press Release (Thông cáo báo chí)' là 'văn bản chính thức công bố và cung cấp thông tin' về gói lưu trú mới, đợt cải tạo nâng cấp hay sự kiện đóng góp cộng đồng dành cho 'các cơ quan truyền thông báo chí (báo, đài truyền hình, tạp chí, báo mạng)'.

またマーケティングの基本手法きほんしゅほうとして、多様たような顧客市場こきゃくしじょうを年齢ねんれい・居住地きょじゅうち・旅行目的りょこうもくてき・ライフスタイルなどの共通項きょうつうこうでグループ分わけ（細分化さいぶんか）することを「セグメンテーション（Segmentation：市場細分化しじょうさいぶんか）」といいます。

Ngoài ra, trong các bước cơ bản của Marketing, việc phân chia (nhóm lại) thị trường khách hàng đa dạng thành các phân khúc có chung đặc điểm về độ tuổi, nơi cư trú, mục đích chuyến đi hay lối sống được gọi là 'Segmentation (Phân khúc thị trường)'.

そして、セグメンテーションによって細分化さいぶんかした市場しじょうのなかから、自社施設じしゃしせつが最もっとも強つよみを発揮はっきでき、狙ねらうべき特定とくていの顧客層こきゃくそう（ターゲット市場しじょう）を絞しぼり込こんで決定けっていすることを「ターゲティング（Targeting）」といいます。

Tiếp đó, từ các phân khúc thị trường đã được chia nhỏ qua Segmentation, việc lựa chọn và xác định nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể mà cơ sở có thể phát huy thế mạnh tốt nhất để tập trung thu hút được gọi là 'Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu)'.

Điểm cần nhớ

• 「ブランディング」は、自社独自じしゃどくじの価値かちを確立かくりつして「価格競争かかくきょうそうからの脱却だっきゃく」やファン獲得かくとくを図はかる活動かつどうである。
  'Branding' là hoạt động khẳng định giá trị riêng biệt của cơ sở nhằm 'thoát khỏi cạnh tranh về giá' và thu hút khách hàng trung thành.
• 「プレスリリース」は、新商品しんしょうひんや新企画しんきかくなどの情報じょうほうを報道機関ほうどうきかん（メディア）向むけに公式発表こうしきはっぴょうする文書ぶんしょである。
  'Press Release (Thông cáo báo chí)' là văn bản công bố thông tin chính thức về sản phẩm/sự kiện mới gửi tới các cơ quan báo chí truyền thông.
• 市場しじょうを共通きょうつうニーズで細分化さいぶんかすることを「セグメンテーション」、狙ねらうべき客層きゃくそうを絞しぼり込こむことを「ターゲティング」という。
  Chia nhỏ thị trường theo nhu cầu chung gọi là 'Segmentation (Phân khúc)'; chọn lọc nhóm khách hàng mục tiêu cần nhắm tới gọi là 'Targeting'.

Từ vựng	Nghĩa
ブランディング（価格競争かかくきょうそうからの脱却だっきゃく）	xây dựng thương hiệu để thoát cạnh tranh giá (Branding)
プレスリリース（報道機関向ほうどうきかんむけ発表文書はっぴょうぶんしょ）	thông cáo báo chí gửi cơ quan truyền thông (Press Release)
セグメンテーション（市場細分化しじょうさいぶんか）	phân khúc thị trường (Segmentation)
ターゲティング（標的市場ひょうてきしじょうの選定せんてい）	lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting)

Tài liệu tham khảo chính thức

• 全国旅館ホテル生活衛生同業組合連合会 特定技能2号評価試験（宿泊分野）学習用テキスト — https://www.zenryoren.jp/execution/
• 全国旅館ホテル生活衛生同業組合連合会 用語集（宿泊分野）学習用テキスト 日本語・英語併記版 — https://www.zenryoren.jp/execution/